[ 독서감상문 도서감상문 독후감 ] VIP 마케팅

 

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VIP 마케팅

1부. 한국의 부자를 잡아라

VIP 마케팅, 이런 것이다

VIP 마케팅과 VIP 영업 : VIP(Very Important Person) 마케팅은 부유층을 대상으로 하는 포괄적인 마케팅 활동을 의미한다. VIP 마케팅은 여러 가지 다른 용어로도 불리는데 부유층 마케팅, 부자 마케팅, 귀족 마케팅, 명품 마케팅, 로열 마케팅 등이 비슷한 의미로 쓰인다. VIP 마케팅은 크게 부를 늘리는 방법과 돈을 적절하게 소비하는 방법을 마케팅하는 것으로 구분할 수 있다. 금융기관의 프라이빗 뱅킹(Private Banking)처럼 부자들의 자산을 관리해 주거나, 고급 의류, 고급 자동차, 가정용품, 액세서리 등의 고급 제품과 부동산, 골프, 레저, 의료 등의 서비스를 판매하기 위한 마케팅전략을 포괄적으로 지칭하는 것이다.

부자들을 대상으로 하는 프라이빗 뱅킹은 VIP 마케팅의 대표적인 형태이다. 프라이빗 뱅킹 영업은 부유층의 금융자산뿐 아니라 부동산 관리나 투자자문 등을 통해 자산의 유지, 증식, 이전 서비스를 하는 영업방식이다. 즉 한 은행원이 VIP 고객의 모든 금융 서비스 및 자산관리 서비스를 통합해서 제공하고 자문하는 역할을 하는 것이다. 프라이빗 뱅커는 VIP 고객을 발굴하고 그들의 자산관리에 필요한 상품과 서비스를 제안하여 판매하고 서비스하는 일을 맡는다. 금융기관의 예에서 볼 수 있듯이 VIP 영업은 VIP 고객을 발굴하고 VIP 고객의 개별적인 필요(needs)를 파악하여 그들에게 적합한 상품과 서비스를 개인화시켜 판매하고 서비스하는 활동을 말한다.

왜 VIP가 중요한가 : 1906년 당시 이탈리아의 경제학자 파레토(Pareto)는 이탈리아의 토지 중 80%를 20%의 인구가 소유하고 있다는 사실을 발견했다. 파레토는 이를 “전체 20%의 콩깍지에서 나머지 80%의 콩이 만들어진다”라고 설파하면서 다른 분야에도 적용하기 시작했다. 물론 80%와 20%의 관계가 항상 성립하는 것은 아니지만, 대부분의 경우 그에 가까운 값으로 근접한다. 이런 현상을 일컬어 ‘파레토 법칙’이라고 한다. 파레토 법칙을 우리나라의 부(富)에 적용해 보면 인구의 20%가 부의 80%를 가지고 있다고 추정할 수 있다. 따라서 고소득층 가운데 상위 20%에서 10%, 나아가 5%에 집중하는 것이 VIP 마케팅의 본질이다. 이들은 숫자상으로는 비록 적지만, 거래규모가 크고 가격에 민감하지 않아서 이익 창출에 미치는 영향력은 지대하다.

VIP 마케팅의 장점은 크게 4가지로 정리할 수 있다.
첫째, VIP 마케팅은 지금과 같은 불경기에 가장 적합한 마케팅이다. 호경기에는 일반 마케팅을 수행해도 어느 정도 매출과 수익 면에서 성과가 있으나, 불경기에는 서민들의 구매력이 떨어져 일반 마케팅의 효과가 반감된다. 따라서 경기에 구애받지 않는 부자들을 대상으로 하는 VIP 마케팅은 일반 마케팅에 비해 상대적으로 불경기에 더 효과적이다.
둘째, 고객 일인당 매출액 및 수익과 관련해 VIP 마케팅은 일반 마케팅에 비해 적게 잡아도 3~4배 이상 효과적이다.
셋째, 단골고객의 정도와 지속성의 측면에서 VIP 고객이 일반 고객보다 훨씬 더 바람직하다. VIP 고객은 한번 고객이 되면 수년, 혹은 10년 이상 단골고객이 된다. 반면 일반고객은 무료로 주는 샘플이나 쿠폰 등에 영향을 많이 받기 때문에 기업의 판촉활동 정도에 따라 단골고객이 되었다가 일반 고객이 되는 변덕이 심한 편이다.
넷째, 고객 서비스의 측면에서 VIP 마케팅 서비스는 기업의 서비스 제공 수준을 향상시키고 품격을 높이는 데 효율적이다.

매스 마케팅과 VIP 마케팅의 차이 : 매스 마케팅(Mass marketing)은 불특정 다수의 고객층을 대상으로 매스 광고를 통한 대량판매를 목적으로 한다. 매스 마케팅은 양적 성장이 빠르고 시장에서의 점유율을 높이는 데 효과적이다. 그러나 시장에 변화가 생기게 되면 대응이 어렵고, 고객들의 개별적인 필요에 적응하기 힘들다. 또한 경쟁이 치열하여 꼭 이익을 낸다는 보장도 없다. 매스 마케팅은 규모가 크기 때문에 마케팅과 세일즈가 분리되어 운영된다. 매스 마케팅은 세일즈하는 조직이 간접판매를 하는 것이므로 고객의 반응을 즉각적으로 마케팅 전략에 적용시키기가 어렵다.

이에 반해 원투원 마케팅(One to one marketing)은 차별화된 니즈를 가진 고객에게 상품이나 서비스가 맞춤으로 제공된다. 즉 고객마다 다르게 대우하는 것이 원투원 마케팅이자 VIP 마케팅의 기본 개념이다. 원투원 마케팅은 이전의 판매지향적 관점에서 벗어나 고객의 정보를 관리하고 운용해 보다 장기적인 관계를 유지한다. 그렇기 때문에 제품과 서비스의 기본 모형은 있으나 고객의 필요에 따라 변화를 주거나 재창조할 수 있다. 유통에 있어서도 대중적인 점포를 여러 개 운영하는 것이 아니라 특정한 곳에 특별한 점포를 운영한다. 제품과 서비스가 고객에 따라 유연하게 재구성될 수 있기 때문에 전문성을 가진 판매자의 역할이 중요하다. 원투원 마케팅에서 고객 한 사람 한 사람과 우호적인 1:1 관계의 구축을 위해서는 대화와 상담을 통한 지속성을 유지해야 한다. 그래야만 고객의 가치를 정확하게 파악할 수 있고, 고객이 원하는 것을 정확하게 제공할 수 있으며, 고객과 마케터 사이에도 신뢰가 쌓이게 된다.

부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다

누가 부자인가 : 사회통념상 부자란 “자신이 소비하고 싶은 어떠한 일이든 금전적 부담 없이 쓸 수 있는 사람” 정도로 이야기할 수 있다. 그러나 이러한 막연한 기준을 가지고 효과적인 마케팅을 할 수 없기 때문에 금융기관에서는 업종마다 몇 가지 기준을 정했다. 금융권에서는 은행, 보험, 증권, 제2금융권의 금융자산이 10억 원 정도가 되는 사람을 부자로 본다. 그 정도의 금융자산이라면 부동산이나 기타 자산을 포함하면 자산규모가 40~50억 원 이상 보유하고 있는 것으로 추산되기 때문이다. 은행에서는 은행의 평균잔고가 3억 원 이상 되는 사람을 부자로 보기도 한다. 증권회사에서는 거래금액이 5,000만 원 이상인 사람을 VIP 고객으로 분류한다. 보험회사

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[문서정보]

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