불황 탈출을 위한 6가지 마케팅 전략

 

불황 탈출을 위한 6가지 마케팅 전략

 

 

[ 출처 ; LG경제연구원 ]

 

 

 

전략 1. 우량 고객을 집중 발굴하고 차별화 된 서비스를 제공하라.

 

불황기일수록 상위 20%의 고객이 수익의 80%를 점하는 현상이 더욱 뚜렷해 질 가능성이 크다. 그만큼 우량 고객의 중요성이 높아진다는 것이다. 기존 서비스 수준을 유지하기 위해서는 우량 고객 중심으로 마케팅 활동을 수행해야 한다. 우량고객의 충성도를 높여 수익을 극대화해야 하는 것이다.

 

 

 

 

 

전략 2. 광고비를 무조건 삭감하는 것이 능사가 아니다.

 

SRI(Stanford Research Institute) 연구에서도 1980-1981년 불황기 동안 광고를 삭감한 기업은 1980-1985년까지 19%의 성장을 보였으나 그대로 광고비를 유지한 기업들은 약 275%의 성장율을 기록한 것으로 나타났다. 이러한 사례와 함께 불황기에 대응하는 최적의 광고 전략은 자사 및 경쟁사의 재무 상태, 예상되는 경쟁사들의 광고 전략 등의 분석을 통해 결정되어야 한다. 광고 예산의 삭감은 다른 경쟁 우위를 제공하는데 중요한 원천으로 사용 되는 경우에 한하여 고려하는 것이 바람직한 것이다.

 

 

 

 

 

전략 3. 가격 인하도 전략과 역량이 필요하다.

 

고객과 광고 예산을 삭감한 여력을 바탕으로 무차별적인 가격인하를 펼치는 경우가 많다. 불황이 되면 대다수 소비자들이 가격에 매우 민감해진다는 사실에 주목하기 때문이다. 하지만, 이 전략은 다음과 같은 두 가지 역량을 가지고 있는 기업만이 도입 가능하다. 즉, 경쟁사보다 낮은 비용으로 제품을 생산할 수 있는 기업이나 경쟁사보다 빠른 시일 내에 생산성 향상을 이룩할 수 있는 기업만이 이 전략을 통해 시장 점유율과 수익성을 개선시킬 수 있다는 것이다. 한편, 가격 인하도 판촉이나 인센티브 제공 등 마케팅 차원의 기획력이 뒷받침될 때 보다 강력한 효과를 발휘할 수 있다. 무조건적인 저가 공세는 대부분 파멸적인 결과로 이어지기 때문이다.

 

 

 

 

전략 4. 선도적 신제품 출시, 신축적인 R&D 투자가 중요하다.

 

신제품 개발과정에서 불황기 고객의 니즈와 특성을 적극적으로 반영한다면 불황기에 신제품을 출시하는 것은 호황기에 출시하는 것보다 더욱 효과적일 수 있다. 호황기에는 너도나도 신제품을 출시하기 때문에 경쟁이 치열하다. 반면 불황기에 신제품을 출시할 경우 적은 노력으로 시장 점유율을 높일 여지가 큰 것이다.

 

불황기에는 단기적이고 투자에 대한 수익이 신속하게 나타나는 제품 개발 프로젝트에 역량을 집중시켜야 한다. 즉, 가격 인상 요인은 억제하면서 고객이 매력을 느낄만한 제품으로 개량해야 한다. 또한, 제품 제작 후 남은 부산물을 이용한 제품을 개발하거나 현재 생산라인을 이용하여 제작할 수 있는 변형 제품을 개발하는 노력이 필요하다.

 

 

 

 

 

전략 5. 브랜드 자산을 효과적으로 이용하라.

 

브랜드의 역할을 이해한 많은 기업들이 브랜드 파워를 육성하기 위해 많은 투자를 하였다. 그러나 정작 불황기가 닥치면 오히려 가격 인하 등을 통해 어렵게 구축한 브랜드를 싸구려로 만들어 버리는 경우가 많다. 불황기에는 구축된 브랜드 파워를 이용해서 자사 제품의 교차판매 등을 이용해 매출액을 올리는 것이 효과적이다.

 

 

 

 

 

전략 6. 유통채널, 선택과 집중이 필요하다.

 

불황기는 유통채널의 효율성을 점검할 수 있는 좋은 기회이기도 하다. 즉, 불황기를 거치면서 채널별 특성과 경쟁력을 파악함으로써, 계속 육성해야 할 채널과 대체해야 할 채널을 가려낼 수 있기 때문이다. 우수한 유통채널로 판명된 경우에는 불황을 극복할 수 있도록 거래 조건이나 제품 공급 등의 편의를 지원함으로써 관계를 더욱 강화해야 한다. 또한, 유통채널 각각의 강점과 약점을 분석하여 효율적인 전략을 실행함으로써 불황기 이후의 유통채널 확대나 새로운 유통채널 확대에 도움을 줄 수 있다.